Comment effectuer une montée en gamme ?
La montée en gamme est une stratégie marketing très utilisée dans les entreprises pour ses nombreux avantages commerciaux. Bien menée, cette opération permet de booster les revenus annuels d’une entreprise, d’améliorer la rentabilité d’une activité, de se démarquer de la concurrence, de séduire un nouveau profil de client, etc. Voici tout ce que vous devez savoir pour réussir votre stratégie de montée en gamme.
Table des matières
En quoi consiste la montée en gamme ?
Définition générale de la montée en gamme
Du point de vue des producteurs, des vendeurs ou des consommateurs, la montée en gamme est un processus qui consiste à remplacer :
- Un produit par un autre identique, mais plus performant,
- Un service par un autre similaire plus important ou de meilleure qualité.
La montée en gamme au niveau de la vente : l’up selling
Au niveau de la vente, la montée en gamme, aussi appelée « up selling », est une technique de vente qui consiste à inciter un consommateur à acheter une version plus haut de gamme du produit ou service qu’il a prévu d’acheter.
À titre d’exemple, le client a prévu initialement de faire l’achat d’un ordinateur portable low cost. Le commerçant l’a convaincu grâce à la technique d’up selling et il sortira donc du magasin avec le même produit, mais de gamme supérieure.
Sachant que cette version de qualité supérieure a un coût plus élevé, cette stratégie marketing permet à l’entreprise d’augmenter la marge réalisée sur la vente de produits ainsi que le volume de ventes.
À l’instar de l’up selling, le cross selling (vente croisée) a aussi pour objectif d’accroître les ventes. Il s’agit d’une technique de vente additionnelle qui consiste à suggérer au consommateur l’achat d’articles complémentaires.
La montée en gamme du point de vue d’un fabricant ou d’un fournisseur de services
Pour un fabricant ou un fournisseur de services, la montée en gamme est un processus d’ajout ou de remplacement de produits à une gamme plus élevée dans son offre, le but étant de les vendre au meilleur prix.
La montée en gamme du point de vue des consommateurs
Du côté d’un consommateur, la montée en gamme peut être le résultat du choix de consommation et marquer une amélioration du niveau de vie. Étant en partie subie, elle peut résulter de l’influence des actions marketing menées par les entreprises ou des obligations règlementaires.
Comment mettre en place une stratégie de montée en gamme réussie ?
La montée en gamme est une stratégie de vente qui s’opère subtilement. De ce fait, il faut agir dans les règles de l’art pour réussir la stratégie de montée en gamme de votre entreprise.
Développer un produit haut de gamme
Si l’objectif de la montée de gamme est de maximiser les ventes et de booster les revenus, il est important pour l’entreprise de développer un produit de gamme « réellement » plus élevée. La réalité de la montée en gamme des produits ou services mis en vente sur le marché doit être visible et palpable pour les consommateurs.
Ainsi, il convient de se baser sur des critères premium ou « de luxe » et de soigner « la qualité perçue » du produit ou service. L’entreprise doit alors veiller à ce que les critères « bas de gamme » ne soient plus perçus dans le produit monté en gamme. Pour ne pas nuire à votre stratégie de montée en gamme, songez à ne montrer que les signes du premium. En effet, certaines entreprises, pour des raisons d’économie d’échelle, conservent certaines caractéristiques des produits bas de gamme dans les produits haut de gamme. Dans ces conditions, il faut faire très attention à les dissimuler aux clients acheteurs.
Faire du déstockage pour gérer les invendus
Il faut savoir que les clients ont ce besoin constant de voir de nouvelles offres sur le marché et sont même prêts à payer une somme d’argent plus importante pour ces dernières. Pour une stratégie de montée en gamme réussie, il faut vous défaire de vos produits en entrée de gamme. Vous pourrez ainsi vous focaliser sur de nouvelles offres originales et limitées. Tout en identifiant les besoins de vos clients, cultivez dans leur esprit le besoin d’avoir des produits originaux ou personnalisables.
Pour faciliter le processus de montée en gamme, mettez vos invendus (non alimentaires) aux enchères, notamment sur des sites spécialisés dans le déstockage. Cela vous permet de donner une seconde vie à ces articles et à vos consommateurs d’accéder à des stocks de qualité.
Parler du nouveau produit ou service monté en gamme
Un storytelling est important dans la mesure où il permet à l’entreprise de montrer aux clients la différence entre l’ancienne version et la version plus haut de gamme du produit en vente. Pour un meilleur positionnement du nouveau produit sur le marché, il est parfois de mise de mener une campagne de communication spécifique.
Améliorer l’expérience collaborateur
Dans le cadre d’une montée en gamme, il est essentiel d’améliorer l’expérience collaborateur afin de porter dignement cette image haut de gamme que vous souhaitez faire véhiculer. Pour une meilleure expérience collaborateur, il faut :
- Mettre en place un processus d’onboarding fiable,
- Améliorer l’environnement de travail,
- Garantir une communication interne de qualité,
- Offrir aux collaborateurs le privilège de suivre une formation continue.