Les avantages de la prospection téléphonique

L’objectif de toute entreprise commerciale est d’attirer le plus grand nombre de clients et d’augmenter son chiffre d’affaires. Plusieurs stratégies peuvent être adoptées pour y parvenir. L’une d’elles est la prospection téléphonique ou vente par téléphone. Cette technique consiste à réaliser des appels téléphoniques pour obtenir des clients potentiels. Réaliser une prospection téléphonique présente de nombreux avantages pour une entreprise.

Qu’est-ce que la prospection téléphonique ?

La prospection téléphonique fait référence à une vente à distance d’un produit ou un service par l’intermédiaire d’appels téléphoniques. La personne chargée de réaliser ce travail s’appelle prospecteur ou parfois opérateur. Cette stratégie a d’autres dénominations telles que téléprospection, vente par téléphone ou encore télémarketing. Son objectif principal n’est pas réellement de réaliser une vente directe. Il consiste surtout à conclure un rendez-vous avec des prospects pour ensuite les convertir en clients potentiels.

Par ailleurs, la prospection téléphonique représente l’une des stratégies les plus efficaces pour y parvenir. Dans le cadre d’une téléprospection, le prospecteur recueille sur une base de données les informations concernant ses prospects. Les commerciaux vont visiter ensuite ces clients potentiels pour conclure une vente.

Il existe plusieurs manières de pratiquer une prospection téléphonique. La première concerne les centres d’appels ou call center. Il s’agit d’un prestataire d’entreprise qui emploie plusieurs opérateurs pour effectuer les appels de prospection téléphonique. Les centres d’appels sont utiles lorsque l’entreprise doit faire face à un grand nombre de clients. La seconde technique est destinée à des prospecteurs indépendants qui travaillent à leur compte. Le télémarketing s’opère également au sein d’un service dédié dans une entreprise.

Quels sont les avantages de la prospection téléphonique ?

Prospecter par téléphone procure de nombreux avantages pour une entreprise. D’ailleurs, cette technique de prospection commerciale fait partie des plus efficaces pour obtenir de nouveaux clients.

Accélération du processus de vente

Lorsque les prospects convaincus par les opérateurs acceptent la visite des commerciaux chez eux, cela constitue déjà une réussite pour l’entreprise. Ces personnes peuvent devenir des clients d’une manière plus simple. Avec la prospection téléphonique, le futur client a déjà quelques idées du produit ou du service proposé. Aboutir à une vente semble plus rapide.

Réduction de coût

Réaliser un appel pour une prospection est un moyen d’atteindre en un temps réduit un maximum de personnes. Cette stratégie sert à connaitre en avance les personnes qui sont susceptibles d’être intéressées par le produit ou le service. En plus de simplifier les missions d’un commercial, elle va réduire son frais de déplacement. Les commerciaux vont seulement visiter les clients potentiels.

Personnalisation de la communication

La conversation lors de l’entretien téléphonique est différente et personnalisée selon le type de clients. L’opérateur ne présente pas les mêmes argumentaires pour chaque prospect. C’est une manière de réaliser une stratégie de qualité et éloigner la routine pour les prospecteurs. C’est ce qui différencie la prospection par téléphone des autres méthodes de vente.

Obtention d’un retour rapide

Cet aspect de la prospection téléphonique fait partie de ses principaux avantages. En effet, dès que l’appel téléphonique se termine, le prospect peut déjà connaitre les impressions de son interlocuteur : critique, appréciation du produit ou du service, freins ou encore objections. À l’aide des informations obtenues, l’entreprise peut revoir son scénario de vente ou adopter une autre stratégie commerciale. Ces informations servent en même temps à trouver des solutions pour satisfaire les besoins de la clientèle.

Être en contact direct avec le client

Il n’existe aucun moyen de favoriser la relation client en étant à distance qu’avec une prospection téléphonique. Par cette méthode, le prospecteur crée un lien avec un client potentiel en ayant une communication plus personnalisée. Grâce à la télévente, les clients confient leur doute et leur inquiétude à propos du produit ou du service. De son côté, le prospecteur essaie de résoudre leurs problèmes.

Dans quel secteur appliquer la prospection par téléphone ?

En général, la prospection par téléphone est destinée à une entreprise qui propose ses produits ou services à une autre entreprise. Pour être plus claire, elle concerne le B2B. Les sociétés les plus connues pour avoir utilisé cette technique de vente sont les suivantes :

• Les entreprises travaillant dans le domaine du tourisme et qui propose une promotion de future visite
• Les entreprises de nettoyage qui se spécialisent dans le nettoyage de bureau, de locaux professionnels ou d’appartements
• L’assurance commerciale pour atteindre les courtiers indépendants

D’autres secteurs d’activité s’intéressent également au télémarketing comme les sociétés de sécurité, les sociétés œuvrant dans le chauffage et la climatisation, les entreprises effectuant de la maintenance industrielle et les entreprises qui s’occupent de l’énergie renouvelable.

Quelles sont les démarches à suivre pour une prospection téléphonique ?

Effectuer une prospection téléphonique n’est pas une chose aisée. Elle nécessite de connaitre quelques points essentiels pour aboutir à des résultats.

Le fichier de prospection

Une première étape à réaliser est la création d’un fichier. Ce fichier dit de prospection sert à enregistrer toutes les informations concernant chaque interlocuteur. Elles rassemblent les renseignements suivants : le nom de l’interlocuteur principal dans le cadre du B2B, l’adresse et le numéro de téléphone.

La préparation de l’appel téléphonique

La préparation est une démarche déterminante pour la réussite d’une prospection téléphonique. Dans cette deuxième étape est compris le plan de prospection. Le prospect analyse plusieurs points comme les objectifs à atteindre lors de l’entretien, les cibles, la disponibilité des prospects ou encore la manière de procéder à l’entretien.

Il est important de préciser que les approches peuvent être différentes selon le type d’interlocuteur. Avoir un CRM à jour et organisé permet de mieux préparer l’appel téléphonique.

Le script d’appel

Une des choses à ne pas oublier lors d’une prospection par téléphone est d’effectuer un script d’appel. Avec cette technique, le prospecteur peut préparer ses argumentaires de vente. De la même manière, il anticipe les principaux freins de clients afin de trouver des réponses adéquates et appropriées à chaque problème.

La rédaction du compte rendu de l’appel

Une fois que l’appel est terminé, un compte rendu est effectué pour regrouper les résultats de l’entretien téléphonique avec le prospect. Ce compte rendu comporte tous les points importants discutés. L’objectif est d’améliorer l’approche si la même situation se reproduit.

Comment réussir une prospection téléphonique ?

Réaliser un appel pour une prospection téléphonique n’est pas facile. Sa mise en œuvre et sa réussite nécessitent l’appréhension de certaines techniques.

La voix

N’ayant aucune connaissance du produit ou du service proposé, la voix de la personne avec qui il discute est la première chose qu’entend un interlocuteur. Par conséquent, une personne avec une voix agréable, rassurante est la plus appréciée. Le prospect doit sentir de la confiance et de la compréhension rien qu’en entendant le prospecteur. Pour cela, un certain travail est nécessaire.

La sympathie est un autre caractère que toute personne exerçant le métier de prospecteur doit avoir. L’interlocuteur sent cela avec les mots qui lui sont énoncés durant l’appel téléphonique et la prospection.

Avoir confiance en soi

Une manière de convaincre la personne avec laquelle l’on parle est d’avoir en premier lieu une confiance en soi. Comme le prospect dispose déjà de toutes les informations concernant le produit qu’il vend, il ne doit pas avoir peur des réactions de son interlocuteur ni de ses objections.

Avoir les bons matériels

Souvent oublié, le type de matériel utilisé lors de la prospection par téléphone est primordial. Téléphone, casque, connexion internet, logiciel CRM ou encore ordinateur doivent être impeccables si l’on souhaite avoir de meilleurs résultats. Des matériels qui ne fonctionnent pas correctement en pleine conversation vont poser énormément de problèmes pour le prospecteur.

Appliquer la méthode CROC

Lors d’une vente par téléphone, plusieurs techniques de vente peuvent être appliquées. La plus connue d’entre elles est la méthode CROC. La maîtrise de cette technique permet de mieux réussir la prospection par téléphone. CROC comprend plusieurs étapes à suivre :

• Faire sa présentation et celle de l’entreprise
• Parler de la raison de l’appel
• Parler des argumentaires de vente
• Faire une récapitulation
• Terminer l’appel

Agence de prospection et entreprise, quelles relations ?

Une prospection téléphonique peut être appliquée en externe en faisant appel à des agences de prospection. De nombreuses entreprises décident d’adopter cette stratégie pour plusieurs raisons. La première est leur coût moindre. Ce type de service présente les mêmes résultats et même plus qu’avec des personnes recrutées en interne.

Cependant, recruter des prospecteurs nécessite un budget assez important. Avec un prestataire, l’entreprise se charge uniquement du coût des services qu’elle souhaite avoir. De plus, elle bénéficie d’opérateurs qualifiés et expérimentés dans le domaine.

Les centres d’appel disposent de tout le matériel nécessaire pour bien réaliser le travail. Travailler avec un prestataire permet aussi à une entreprise d’être plus souple en ce qui concerne les horaires pour la prospection.

Le rôle d’une agence de prospection est multiple. Au début de sa mission, elle collecte les informations importantes sur l’entreprise et les produits ou services que cette dernière propose. Tout cela sert à créer un script d’appel qui est performant et réussi. Après chaque prospection, le prestataire envoie un fichier contenant les prospects qualifiés à l’équipe commerciale de l’entreprise. Ces données sont ensuite utilisées par les commerciaux.

Est-ce que la prospection téléphonique est un bon processus de vente ?

La prospection téléphonique, méthode commerciale longtemps prisée, suscite aujourd’hui des opinions contrastées dans le milieu professionnel. Épine dorsale de nombreuses entreprises depuis des décennies, cette stratégie consiste à approcher des clients potentiels via des appels téléphoniques dans le but de vendre des produits ou services. À l’ère numérique où le digital et l’automatisation tiennent le haut du pavé, cette technique pourrait être perçue comme démodée. Pourtant, elle possède des avantages indéniables que l’on ne saurait négliger.

Le premier atout est le contact humain direct. La prospection téléphonique permet une interaction immédiate avec le prospect, offrant ainsi la possibilité de personnaliser le discours et de répondre instantanément à des objections ou questions. C’est là où réside la quintessence de cette méthode : la faculté d’adapter le dialogue en temps réel. Ce type d’interaction est difficilement remplaçable par des chatbots ou des e-mails automatisés.

Néanmoins, cette méthode n’est pas exempte de faiblesses. Le taux de rejet peut être élevé, car la prospection téléphonique est souvent assimilée à du démarchage agressif. De surcroît, il est primordial de disposer d’un personnel qualifié pour optimiser les résultats, ce qui entraîne des coûts salariaux non négligeables. La législation de plus en plus stricte autour du démarchage téléphonique engendre également des contraintes réglementaires à ne pas sous-estimer.

En somme, la prospection téléphonique n’est pas une panacée universelle. Pour des entreprises en quête de solutions de vente rapides et moins coûteuses, d’autres canaux comme le marketing digital pourraient s’avérer plus judicieux. Mais il serait imprudent de la reléguer aux oubliettes.

Comment mettre en place un processus de vente ?

Établir un processus de vente efficace demeure une entreprise exigeante mais cruciale pour le succès d’une organisation. Avant toute chose, une étude de marché minutieuse s’impose pour cerner les besoins du public cible. Cette investigation permettra de définir la proposition de valeur unique de l’entreprise et ainsi, d’élaborer un plan de vente cohérent.

La segmentation des clients en différentes catégories en fonction de critères pertinents tels que le comportement d’achat, le niveau de revenu ou les préférences, favorisera une approche personnalisée. Ce tri facilite l’allocation des ressources et optimise la pertinence des offres. Ensuite, il s’agira de déterminer les canaux de vente les plus appropriés. À cet égard, la combinaison de méthodes traditionnelles et numériques peut offrir un équilibre optimal entre coût et efficacité.

La formation des équipes de vente est également un élément fondamental. Dotés de compétences solides en communication et en négociation, les commerciaux doivent être capables de mettre en valeur les produits ou services tout en surmontant les objections des prospects. Des outils CRM (Customer Relationship Management) de qualité peuvent s’avérer utiles pour suivre et analyser les interactions avec les clients. Le suivi méticuleux des KPIs (Key Performance Indicators) est indispensable pour mesurer l’efficacité du processus et procéder à des ajustements stratégiques. Cela permettra de raffiner continuellement le processus de vente, garantissant ainsi la compétitivité et la pérennité de l’entreprise.