Tout savoir sur la méthode SONCAS

Pour vendre un produit ou un service efficacement, il n’est pas question d’improviser. Un bon vendeur sait user des bonnes pratiques pour déclencher des ventes et augmenter son chiffre d’affaires. De toutes les techniques de vente les plus populaires en France, on a la méthode SONCAS. Elle permet de découvrir les motivations d’achat d’un prospect et de mettre en place un argumentaire de vente adapté à leur profil. L’utilisation de la méthode SONCAS peut amener à de bons résultats en matière de vente, mais encore faut-il la maitriser pour mettre les chances de tous ses côtés. Dans cet article, nous vous aidons à mieux comprendre la mise en application de cette technique de vente.

Définition de la méthode SONCAS

Par définition, la méthode SONCAS est une technique de vente commerciale conçue en 1993 par Jean-Denis Larrabet, cadre commercial au groupement national pour la formation automobile (GNFA). Basée sur l’analyse comportementale, elle permet de mieux comprendre chaque client ou prospect au-delà de l’aspect mercantile.

La méthode SONCAS permet à un vendeur d’adopter un bon argumentaire de vente et de déclencher plus aisément l’acte d’achat. Elle tient son nom des 6 profils psychologiques permettant de décrypter les motivations les plus profondes d’un client ou prospect :

• S pour sécurité
• O pour orgueil
• N pour nouveauté
• C pour confort
• A pour argent
• S pour sympathie

Les profils de la méthode SONCAS

Selon le principe de la méthode SONCAS, un client ou un prospect, lorsqu’il se retrouve face à une offre d’achat, la juge et prend sa décision de passer ou non à l’achat en suivant un biais particulier. Le vendeur se doit donc d’identifier en amont le profil psychologique dominant de son client pour adapter au mieux son argumentaire commercial et parvenir à le convaincre.

Le profil Sécurité

Un client au profil Sécurité est une personne qui a besoin de sécurité. Soucieux des détails, il tient compte de tous les risques que peut représenter l’achat d’un produit/service avant de prendre sa décision finale. Ce type de client est donc celui que le vendeur doit accompagner et rassurer tout au long de son expérience d’achat s’il souhaite déclencher l’acte d’achat.

Mais, un acheteur potentiel en mode « Sécurité » peut aussi être motivé par ce grand besoin de sécurité. Pour ce faire, le commercial doit lui faire comprendre qu’il se met « en danger » sans cette solution qu’il propose, ce qui est par exemple le cas des produits d’assurance (assurance santé, assurance vie, assurance habitation, assurance automobile…). Ainsi, pour réussir à vendre un produit ou service spécifique, le vendeur doit privilégier un argumentaire autour de la fiabilité et la sûreté de celui-ci (certifications et normes), des garanties et de l’assurance offertes, de l’accompagnement, du service après-vente.

Le profil Orgueil

L’orgueil fait partie des grands leviers décisionnels qui conditionnent l’achat. Un client de ce profil veut être valorisé par rapport aux autres, notamment au grand public. Pour l’inciter à l’achat, le vendeur doit donc solliciter des arguments visant à flatter son égo avec une certaine subtilité. Il est très important d’utiliser le bon champ lexical pour gagner la confiance d’un client correspondant au profil SONCAS « Orgueil ».

À titre d’exemple, il peut utiliser des mots ou des expressions comme « haut de gamme », « sur mesure », « série limitée », « prévente », « unique », « privilège », « personnalisé ». Face à ce type de client, il faut à tout prix éviter les termes comme « destiné au grand public », « à la portée de tous », « premier prix », « entrée de gamme », « discount ».

Le profil Nouveauté

Le profil nouveauté rassemble ces clients qui sont friands des produits innovants. Ils veulent appartenir à une élite restreinte d’« early adopters ». Un client en mode nouveauté, même s’il détient déjà produit ultra sophistiqué, sera toujours attiré par le même modèle de produit avec des fonctionnalités plus étendues. C’est notamment le cas des produits technologiques (Smartphone, ordinateur…). Le client correspondant au profil nouveauté ne se préoccupe jamais des questions de prix. Aussi coûteux soit le produit ou service, il l’achètera tant qu’il s’agit de la toute dernière tendance.

Pour déclencher facilement l’achat chez les clients ou les prospects toujours à la recherche de nouveauté, le commercial doit les surprendre avec des expressions comme : « nouvelle technologie », « nouveau précurseur », « dernier cri », « dernier modèle », « dernière version », « novateur », « premier sur le marché », « révolutionnaire ». Comme ils aiment souvent avoir une longueur d’avance sur les autres, il faut avancer des arguments qui les confortent dans leur position d’acheteurs précurseurs.

Le profil Confort

Le client au profil « Confort » veut conserver son confort physique et psychologique et l’améliorer si possible. Il est le plus souvent résistant au changement. Pour établir une relation de confiance avec ce type de client, le vendeur doit lui présenter et lui expliquer les choses en douceur.

Le principe est de mettre en avant la simplicité d’utilisation, la commodité du produit ou service, le confort apporté, les sensations qu’il peut procurer. Pour influencer la décision du client en mode « confort », le commercial peut aussi mettre en évidence les contraintes ou les risques dont il pourrait s’affranchir grâce au produit ou service en question. Face à ce profil, il faut éviter à tout prix l’utilisation des termes comme « nouveauté », « complexe », « difficile » et préférer les expressions comme « facile d’utilisation », « simple », « pratique », « fonctionnel », « commode ». L’idéal est d’employer le jargon qui lui est familier et d’éviter tout ce qui est technique.

Le profil Argent

La plupart des objections commerciales constatées par les commerciaux sont liées à l’argent. Il compte parmi les leviers impactant le plus la décision d’achat des clients. Le client au profil « Argent » se penche particulièrement sur le prix. Il cherche le produit/service le moins cher que possible sur le marché avant de s’attarder sur les fonctionnalités et avantages.

Face à cette typologie, le vendeur doit être à même de prouver que c’est un investissement rentable grâce auquel il pourra bénéficier d’un excellent retour sur investissement (ROI ou return on investment). Il doit démontrer que le produit ou service présente un excellent rapport qualité-prix.

Pour ce faire, il devra appuyer ses arguments avec des éléments factuels et des données chiffrées pour que le client comprenne qu’il s’agit d’investissement plutôt que de « dépense ». À titre d’exemple, transformer son réseau électrique standard en éclairage LED peut être coûteux au départ. Mais, l’utilisateur pourra ensuite réaliser des économies considérables sur le long terme grâce au faible coût de consommation et à la durabilité des lampes.

Le profil Sympathie

Le client en mode « Sympathie » est très ouvert au dialogue. En général, pour encourager à l’achat, tout bon commercial doit savoir nouer une relation de proximité avec les acheteurs potentiels. Pour réussir une vente, ils doivent avant tout faire preuve d’humilité, de bienveillance, d’empathie, de sympathie pour inspirer confiance au cours du processus de vente. Un commercial souriant, chaleureux et sympathique a mille fois plus de chances de conclure une vente qu’un autre avec la même offre, mais qui présente son argumentaire sans aucune émotion palpable. Il faut toujours se rappeler que le client va acheter le vendeur avec la solution qu’il propose.

Le profil Écologie

Récemment, la méthode SONCAS a évolué en méthode SONCASE. À part les 6 typologies précédentes, cette variante se caractérise par un nouveau profil psychologique : Écologie. C’est devenu une véritable motivation d’achat pour de nombreuses personnes engagées dans le respect de l’environnement. Avec un client au profil Écologie, il faut mettre en avant les aspects écologiques et environnementaux de l’offre proposée. Dans son argumentaire SONCASE, le vendeur doit adopter un champ lexical adapté en privilégiant les termes comme « écoresponsable », « bio », « recyclé », « recyclable », « bas-carbone », « zéro-déchet ».

Quand utiliser la technique de vente SONCAS ?

La technique de vente SONCAS peut être utilisée :

• En phase de découverte en entretien de vente,
• En phase d’argumentation
• En phase de négociation

Comment appliquer la technique de vente SONCAS ?

Pour appliquer la méthode SONCAS, vous devez, en tant que commercial :

Privilégier l’écoute active

L’écoute active est le premier commandement de la technique de vente SONCAS. Cela consiste à écouter attentivement les attentes du client potentiel de manière à créer un environnement de confiance. Pour valider que vous l’avez bien écouté et compris, vous devez être capable de reformuler ses propos.

Poser des questions

La deuxième étape de la méthode SONCAS consiste à poser un certain nombre de questions à votre prospect. Pour mieux identifier son profil psychologique dominant et décrypter ses besoins, il faut privilégier les questions ouvertes. Par ailleurs, les questions fermées vous permettent d’obtenir une validation ou de confirmer ses besoins/attentes.

Adapter son argumentaire commercial selon le profil du client

Il s’agit d’un point très important à mettre en place en méthode SONCAS. Pour être sûr de conclure une vente, l’idée est de présenter un argumentaire commercial parfaitement adapté au profil psychologique du client ou prospect. Si vous voulez être efficace, quel que soit le produit/service proposé, il faut avancer les bons arguments et éviter ceux qui sont susceptibles de freiner l’acte d’achat.

Bien traiter les objections

Un bon commercial doit être apte à traiter les objections des clients qui sont différentes en fonction de leurs profils psychologiques dominants. Pour lever une objection commerciale, vous pouvez combiner la méthode SONCAS avec la méthode CRAC qui consiste à :

• Creuser l’objection pour comprendre son origine,
• Reformuler pour montrer que vous avez bien compris la source du problème,
• Argumenter avec des arguments adaptés au profil du client pour défendre votre offre,
• Contrôler pour vérifier que l’objection a été bien traitée.

Construire un bon argumentaire de vente : méthode CAP SONCAS, méthode CAB

Pour réaliser un argumentaire de vente efficace, la méthode SONCAS peut être couplée avec d’autres techniques de vente comme la méthode CAP (Caractéristiques, avantages, preuves). Le principe de la méthode CAP SONCAS est de projeter l’acheteur potentiel dans l’utilisation du produit ou service afin de déclencher l’achat. Elle consiste à :

• Mettre en avant les Caractéristiques techniques du produit selon le profil psychologique du client,
• Mettre en avant les Avantages procurés selon les caractéristiques du produit,
• Donner des Preuves concrètes pour démontrer les avantages du produit en fonction des caractéristiques présentées.

La méthode CAB est une variante de la méthode CAP SONCAS où le P (preuves) de CAP est remplacé par « B » pour Bénéfices. Dans cette approche, vous allez exposer :

• Les caractéristiques techniques du produit (toujours les plus pertinentes vis-à-vis du profil SONCAS de votre interlocuteur),
• Puis ses avantages,
• Et enfin les bénéfices que l’acheteur potentiel tirer s’il se procure le produit.