Tout savoir sur le Social Selling

Il existe de nombreuses stratégies commerciales pouvant être mises en œuvre pour développer les ventes d’une entreprise. Actuellement, le marketing sur les médias sociaux compte parmi les stratégies les plus utilisées. Cette stratégie est très efficace, car elle permet le développement de la clientèle, ainsi que la promotion d’une marque ou d’une entreprise. Elle est surtout efficace, car elle permet d’augmenter rapidement les ventes des services ou produits. Le Social Selling est un terme qui est régulièrement utilisé lorsqu’il s’agit de vendre sur les réseaux sociaux.

Qu’est-ce que le social selling ?

Le Social Selling est un processus consistant à l’utilisation des réseaux sociaux. Cela permet de générer des opportunités de vente commerciale, ainsi que des leads.

Lorsqu’on parle de stratégie de vente sociale, on parle d’un ensemble de techniques qui intègre l’utilisation du réseautage et des médias sociaux avec l’entonnoir traditionnel de vente et de marketing.

Le Social Selling est très efficace, surtout en ce qui concerne l’obtention de nouveaux prospects, ainsi que l’obtention des ventes pour une entreprise. Il consiste à utiliser les tendances naturelles des êtres humains à partager, à aimer, et à commenter un contenu publié en ligne.

Pour réussir dans ce domaine, il est nécessaire de suivre quelques règles.

Social Selling : avantages

Pour se connecter avec de nouveaux clients et prospects, et générer des ventes, le moyen le plus efficace est d’utiliser les réseaux sociaux. Les décisions d’achat des consommateurs peuvent être influencées de manière plus personnelle sur ces types de plateformes.

En plus d’être efficace, la vente sur les réseaux sociaux est connue pour être peu coûteuse, et capable de toucher un large public.

Une des particularités des réseaux sociaux est aussi leur capacité à sensibiliser les leurs utilisateurs. En effet, les acheteurs ont plus confiance en des personnes qu’ils aiment, qu’ils connaissent, ou à une personne recommandée par une autre personne en qui ils ont confiance.

Vendre sur les réseaux sociaux est aussi un moyen permettant de trouver des personnes qui ne recherchent pas un produit ou un service de manière active, mais qui peuvent être intéressées, jusqu’à procéder à l’achat du produit ou du service.

Démarches à suivre pour mettre en place une stratégie de Social Selling

Le Social Selling a pour principal objectif de créer un lien de proximité entre le vendeur et le prospect, afin de tisser une relation commerciale. Si la vente est complexe (en B2B), il est nécessaire que le vendeur s’adresse au prospect de manière individuelle. Si la vente est en B2C, il est important d’avoir une communauté d’utilisateur sur un réseau social, et de prendre en compte les intérêts individuels de la communauté pour pouvoir générer des ventes.

Toutefois, le Social Selling ne doit pas être utilisé seul, dans le but de générer des ventes. Il est considéré comme un canal supplémentaire pour communiquer sur son image et pour interagir avec les prospects.

Il existe plusieurs étapes à suivre pour l’établissement d’un Social Selling.

Définir les objectifs

La définition de la stratégie à adopter pour une campagne de Social Selling doit être en fonction de l’objectif.

• Pour le développement de la notoriété : il s’agit de vouloir prendre position en tant que leader sur un domaine d’activité. Si c’est l’objectif de l’entreprise, il faut que le community manager de la société assure que les contenus qui seront diffusés sur les réseaux sociaux sont de qualité. Il faut également qu’il publie ces contenus de manière très fréquente, mais conforme au temps d’audience opportune. Il faut également veiller au SEO de l’entreprise (optimisation des contenus pour être plus visible).
• Pour avoir du trafic vers le site web : il s’agit de procéder à une prospection durant la phase de découverte, et ensuite de rediriger des prospects vers le site de e-commerce de l’entreprise. Pour ce genre d’objectif, il est nécessaire d’insérer des boutons de call-to-action de manière stratégique sur ses publications. Il faut également s’assurer que l’adresse URL du site de l’entreprise est bien visible sur les réseaux sociaux.
• Pour fidéliser les clients. Pour ce type d’objectif, il est important que le community manager soit réactif sur les réseaux sociaux. En plus de publier du contenu, il doit également répondre aux questions, commenter et prendre part aux discussions. C’est de cette manière que l’entreprise pourra tisser un lien solide avec sa communauté.
• Pour convertir les contacts en leads. Pour cela, l’entreprise doit accompagner le prospect jusqu’à ce qu’il achète le produit ou le service de l’entreprise. Afin d’y parvenir, la marque se doit de répondre de manière pertinente les questions que peuvent poser ses prospects. Il faut également élaborer des moyens pour permettre de procéder à l’achat direct, depuis le compte utilisateur sur le réseau social.

Identification des concurrents et des personas

Après l’identification des objectifs, il faut procéder à la définition de ses concurrents, ainsi que de ses personas (sa cible de clientèle).

Pour identifier le persona, il est nécessaire d’imaginer un client idéal en effectuant des études de marché. Il est possible d’affiner la définition de son persona sur les réseaux sociaux. Il faut se baser sur les analyses des profils actifs et les études de comportement pour proposer les contenus les plus adaptés.

Pour la construction et la mise à jour de sa stratégie de Social Selling, il est important de procéder à une veille concurrentielle. En se basant sur les pratiques adoptées par les concurrents, l’entreprise pourra facilement identifier les opportunités qui peuvent faire gagner des parts de marché. Une étude de marché est également un moyen permettant d’innover.

Choix d’un réseau social adapté

Il existe de plusieurs réseaux sociaux disponibles pour faire du Social Selling. On peut citer Instagram, Facebook, Pinterest, YouTube, LinkedIn, TikTok, etc. Toutefois, il n’est pas nécessaire que l’entreprise soit présente et active sur chacune de ces plateformes. Pour faire le bon choix, il faut prendre en compte sa cible de clientèle.

• Pour les entreprises qui souhaitent vendre en B2B, ils pourront facilement faire leur prospection sur LinkedIn.
• Les entreprises souhaitant cibler des personnes ayant entre 15 et 24 ans, elles peuvent prospecter sur Facebook.
• Instagram est également un réseau social populaire. Il permet le partage de vidéos et de photos. Il est idéal pour les entreprises qui misent sur le visuel afin de générer des ventes.
• Les entreprises qui se spécialisent dans la diffusion de contenus vidéo peuvent utiliser la plateforme YouTube. Il garantit un excellent taux de conversion. Afin de créer un lien fort avec une communauté, il est possible de faire appel à des influenceurs sur YouTube.
• Pour cibler une clientèle professionnelle, il est possible d’utiliser Twitter.
• Plusieurs entreprises utilisent aussi TikTok pour faire leur stratégie de Social Selling. Ce réseau social est adapté aux entreprises qui sont spécialisées dans la diffusion de contenus vidéo.

Après avoir choisi la plateforme idéale, il est essentiel de l’animer afin d’augmenter la performance de son Social Selling. Pour cela, il faut désigner une personne pour veiller sur la vie du compte et mettre en place un planning éditorial.

Création de contenus performants

Les réseaux sociaux permettent d’entretenir une relation avec des abonnés. Pour cela, il faut proposer du contenu intéressant, et de manière régulière. Il existe 3 types de contenus à créer.

On trouve, en premier lieu, les contenus chauds. Il peut s’agir d’une photo prise lors d’un événement, d’un article de blog, d’un aperçu d’un livre blanc qui peut être consulté en intégralité sur le site web de l’entreprise. Ces contenus sont personnalisables. Les entreprises peuvent délivrer les messages de leurs choix afin de rendre plus efficace leur stratégie de Social Selling.

On trouve également les contenus froids. Il s’agit de reprendre du contenu qui a déjà été publié sur le web pour avoir potentiellement un SEO accru.

On trouve dernièrement les contenus commerciaux qui sont interactifs et ludiques. Grâce à la promesse de récompense, une entreprise peut prospecter de manière efficace, car cela permet d’engager la communauté d’abonnés.