Closing commercial : les meilleures méthodes pour conclure une vente

Le closing prend une place importante dans le cycle de vente. Il faut savoir que même après l’établissement d’un contrat avec un client, il faut toujours être attentif et ne pas se relâcher. En effet, il peut toujours changer d’avis et ne pas signer le contrat. Pour prendre ce risque, il est nécessaire de connaître les meilleures méthodes de closing commercial.

Qu’est-ce que le closing commercial ?

Le closing est l’ensemble des méthodes qui sont utilisées dans le marketing. Cette technique est surtout liée au B2B.

Ce terme est un mot anglais qui peut intervenir dans certains processus de vente. Le closing intervient dès la première étape du processus de vente (il s’agit de découvrir l’entreprise d’un futur client potentiel), jusqu’à la dernière étape (phase de conclusion, phase finale de négociation, phase de signature de contrat).

Pour pratiquer le closing, il est nécessaire de bien connaître tout ce qui concerne les composantes de l’offre, ainsi que les délais nécessaires pour la livraison. Il faut que le l’offre soit également claire pour qu’une relation de confiance soit établie.

En cas de difficulté il est possible d’avoir recours à un closer pour assurer la conclusion d’une vente.

Qu’est-ce qu’un closer ?

Un closer est un agent qui peut intervenir dans une entreprise. Un entrepreneur faire appel à ce type de personne pour l’aider à augmenter la rentabilité de son business. L’agent intervient généralement sur le processus de vente de son client.

Un bon closer doit savoir être attentif sur ce que disent ses clients [écouter plutôt que de parler]. Il doit être une personne calme sans montrer aucune agitation. Un closer doit savoir convaincre ; il ne doit en aucun cas forcer ou mettre la pression sur son prospect à l’achat d’un quelconque produit. Un closer doit toujours accompagner son prospect lors du choix d’un produit ou d’un service.

Cet agent se doit d’être disponible lorsque son client a besoin de son aide. Il doit aussi savoir faire preuve d’empathie.

En général, un closer commence d’abord par l’amélioration et l’augmentation de la visibilité de ses clients. En étant visible, une entreprise peut facilement faire grimper son chiffre d’affaires.

Un closer améliore également le R.O.I [ou Retour sur Investissement] de son client. Il s’agit de l’amélioration de la fidélisation et de la satisfaction de la clientèle. L’agent apprend à l’entrepreneur des valeurs qui vont lui permettre la construction d’une relation de confiance avec sa clientèle.

Faire appel à un closer permet à un entrepreneur d’avoir beaucoup plus de temps à se concentrer sur ses activités.

Pour les entreprises qui ont des difficultés à suivre les différentes méthodes de conclusion de vente, ils peuvent faire appel à un closer qui possède les compétences nécessaires.

Les différentes techniques de closing

Il existe plusieurs méthodes de closing qu’un entrepreneur doit connaître pour qu’il puisse booster ses ventes.

La préparation de l’entretien

Il faut toujours bien se préparer lors de la prospection. Pour cela, il est nécessaire de commencer bien connaître le prospect, ainsi que le produit ou le service à vendre. Il existe des méthodes d’aide à la vente qui peuvent réellement vous aider.

La méthode CAP SONCAS peut aider un entrepreneur à adapter son argument commercial. Il existe une grille SONCAS qui permet le ciblage des ressources psychologiques principales d’un prospect. Cela aide à la détermination d’une typologie. Il y a ensuite la grille de lecture CAP permettant la définition des avantages et des caractéristiques du produit ou du service à commercialiser. L’apport de preuves est nécessaire.

Une autre méthode consiste à se poser les bonnes questions. La question qui doit se poser est : « Qui est le décideur ? ». Il faut toujours contacter les bons décideurs pour ne pas perdre du temps. Il faut ensuite se demander ce que le prospect a réellement besoin. Pour découvrir les besoins des prospects, il existe la méthode BEDEC qui peut aider récolter les informations utiles.

Trouver le bon timing lors d’un entretien

L’entretien est la phase de négociation. Le closing doit intervenir au bon moment lors de cette phase. Pour trouver ce timing, il faut apprendre à repérer les différents signaux d’achat que le prospect peut donner durant l’entretien. Il faut être très attentif, car ces signaux peuvent se manifester à tout moment.

Il existe des signaux non verbaux qui se manifestent souvent par le hochement de la tête du prospect, la prise en main du produit, ainsi qu’une attitude ouverte. Le prospect ne doit pas croiser ses jambes ou ses bras, et il doit avoir l’air souriant et détendu.

Si le prospect montre son intérêt pour l’offre en demandant plus de détails, cela peut être considéré comme un bon signal pour le closing.

Si le prospect demande comment utiliser le produit, cela peut aussi être un signal de closing.

Quand le silence intervient après la réponse à plusieurs questions posées par le prospect, cela peut également être un signal de closing [notamment l’invitation à la conclusion de vente]

Il faut savoir détecter tous les signaux afin de savoir à quel moment on doit appliquer le closing.

Avoir une écoute active

L’écoute active est surtout utile lorsque le prospect commence à hésiter. Dans ce genre de situation, il faut déterminer ce qui peut empêcher le client d’acheter le produit ou le service. À partir de cela, il sera plus facile de résoudre les éventuels blocages.

Se mettre à la place du prospect permet aussi de tourner la situation à votre avantage. Comme cela, c’est le prospect lui-même qui donnera les arguments afin de lui convaincre de conclure la vente.

Il faut également savoir déterminer l’attente du client afin de le guider plus facilement. L’entreprise pourra ensuite démontrer l’utilité du produit ou du service.

Ces quelques étapes pourront influencer le prospect à signer le contrat de vente. Si l’on constate une hésitation du client, il faudra lui demander où il en est dans sa prise de décision.

Présentation de l’offre

Cette étape consiste à présenter les différentes caractéristiques de l’offre qui est proposée au client s’il présente des signes d’hésitation. Cela permet la clarification de la situation pour que le client en ce qui concerne les bénéfices qu’il peut tirer de l’offre.

Jouer sur l’urgence

Si le prospect continue à hésiter, il faut commencer par lui donner une date limite de l’offre. Il faut savoir que le client peut devenir indisponible s’il prend trop de temps à décider.

Une offre peut gagner en valeur si elle a une date limite. Cela fait ressortir la rareté de l’offre et inciter indirectement le client à prendre l’offre.

Donner une alternative

Il est essentiel de laisser plusieurs possibilités au client. Le fait de faire choisir le prospect augmente les chances qu’il finisse par être d’accord sur une offre. Le choix peut porter sur plusieurs produits ou services, ou sur un détail ou un point particuliers d’un produit ou services.

Laisser choisir entre plusieurs possibilités permet au client de décider plus rapidement.

Créer un effet de surprise

Il s’agit de dévoiler au dernier moment un avantage supplémentaire que procure le produit ou le service. Cela peut être une remise supplémentaire par exemple.

Présenter des excuses

Quand la vente semble se diriger vers un échec, cette technique peut être un dernier recours pour réussir à conclure une vente. Cela consiste à présenter ses excuses pour ne pas avoir réussi à satisfaire les besoins et les attentes du client. Ainsi, ce dernier culpabilisera peut-être. Cela peut lui pousser à la prise d’une part des responsabilités.

Il ne faut surtout pas oublier de garder une bonne relation avec le prospect. La présentation des excuses peut amener le client à révéler les véritables causses de son refus. Ce qui permet à l’entreprise d’adopter une nouvelle approche.