Nos conseils pour accélérer le développement de votre PME

Il faut généralement du temps pour arriver à développer une entreprise, que ce soit une PME, ou une grande entreprise. En principe, ce sont les PME qui se transforment en grandes entreprises à un certain stade de leur développement. Pour atteindre cet objectif, il faut commencer par adopter des stratégies efficaces. Ce qui peut freiner l’évolution d’une entreprise, c’est souvent le manque de moyens financiers. Pour rendre la tâche plus facile pour les PME, il existe des solutions à mettre en pratique.

Qu’est-ce qu’il faut faire pour accélérer le développement d’une PME ?

PME signifie Petite et Moyenne Entreprise. Les critères pour définir une PME sont l’effectif, le bilan et le chiffre d’affaires. Ce type d’entreprise possède moins de 250 employés, son total de bilan doit être inférieur à 43 millions d’euros, et son chiffre d’affaires annuel ne doit pas excéder 50 millions d’euros. Une PME peut donc englober une microentreprise. On peut trouver, en France, trois sous-groupes de PME. Ce sont :

• La PME autonome : qui travaille avec des partenaires minoritaires, et qui est totalement indépendante
• La PME partenaire : qui participe avec d’autres entreprises qui atteignent entre 25 % et 50 %
• La PME liée : qui participe avec d’autres entreprises qui dépassent le seuil de 50 %

Établissement d’un diagnostic

Pour développer une activité, il est plus que nécessaire d’établir un diagnostic. Pour l’établissement de ce dernier, il est possible : soit de faire appel à un consultant indépendant, soit le réaliser soi-même. Le but étant l’analyse de l’entreprise et du marché afin de mieux les comprendre pour réussir à identifier les axes à améliorer.

Les questions qu’il faut se poser lors d’un diagnostic sont assez nombreuses :

• Qui sont les clients ?
• Quels produits ou prestations rapportent le plus de chiffres d’affaires ?
• La répartition du chiffre d’affaires en fonction des produits ou prestations
• Quels sont les produits ou prestations les plus vendus ?
• Quel est le panier moyen ?
• Quelle est la zone de chalandise ?
• Quels produits ou prestations rapportent le plus de marge ?
• Quels sont les coûts de fonctionnement ?
• La répartition de la marge en fonction des produits ou prestations
• La comparaison de ses forces par rapport à la concurrence
• La comparaison de ses offres avec celle des concurrents
• La comparaison de ses stratégies de communication par rapport à la concurrence
• La comparaison de ses clients par rapport à ceux des concurrents

En se posant ces quelques questions, une entreprise pourra identifier les axes à améliorer, les forces et faiblesses, les nouveaux produits ou prestations à développer, les produits ou prestations à abandonner, les cibles manquées, les offres packages à créer, etc.

Une fois l’analyse effectuée, il sera plus facile pour l’entreprise de procéder efficacement à l’élaboration d’une stratégie de développement de ses activités.

Mise en œuvre d’une stratégie d’amélioration

Après le diagnostic, l’entreprise peut passer à l’étape suivante qui est l’imagination, la formalisation et le chiffrage d’une stratégie d’amélioration.

Dans la majorité des cas, cette stratégie peut conduire à l’abandon d’un ou plusieurs services ou produits, à la création d’un ou plusieurs services ou produits, à l’augmentation de certains prix, à l’amélioration de la marge afin de faire des ventes additionnelles, à la modification du package des offres pour répondre efficacement aux attentes des clients, etc.

Il est également nécessaire d’effectuer quelques investissements. Cela peut être dans la communication, dans du personnel, dans du matériel, etc. En général, les investissements rapportent plus de chiffres d’affaires.

Pour augmenter le bénéfice, il est nécessaire d’optimiser les coûts. Cela augmente donc la rentabilité.

Identification des besoins réels des clients

Parmi les différentes manières de convaincre le client d’acheter un service ou un produit, la prise de connaissance de ses besoins peut être très utile. Pour arriver à cela, il faut procéder au rassemblement des informations qui sont disponibles sur le client (son secteur, la situation de son entreprise, etc.).

Si le client possède un site web, il est nécessaire d’effectuer l’analyse de sa page web. Cela permet d’identifier ses offres, ses fournisseurs, etc. Il est aussi nécessaire de chercher les données sur le secteur qu’opère le client. Il faut également chercher les indicateurs de solvabilité du client. Ces indicateurs permettent de déterminer s’il est bien pour l’entreprise ou non de commencer une nouvelle affaire avec ce dernier.

En déterminant les besoins d’un client, une entreprise peut être en mesure de donner des conseils.

Prise de contact direct avec le client

Il y a peu de gens qui peuvent directement prendre une décision directe dans une entreprise, surtout en ce qui concerne l’embauche d’un nouveau fournisseur. À mesure qu’une proposition de vente progresse dans la hiérarchie, le processus de clôture peut être allongé.

En cas d’appel infructueux, il est plus intéressant de communiquer directement avec le décideur comme le PDG ou bien le propriétaire. Cela permet de faire gagner beaucoup de temps.

Pour savoir la hiérarchie d’une entreprise à contacter, et pour avoir toutes les informations utiles sur le décideur de l’entreprise, il est conseillé d’utiliser des outils comme LinkedIn.

Demander une rencontre en face à face

Il n’est pas convenable d’envoyer des propositions par e-mail. En effet, il est possible d’avoir des ventes en effectuant cette démarche, mais la vente peut prendre beaucoup de temps.

Il n’est pas possible de connaître si le client a réellement lu l’e-mail, et cela peut faire perdre le contrôle du processus de vente. Il faut également attendre quelque temps avant de demander un feedback.

Il est plus intéressant de demander à se réunir en face à face, ou au moins un entretien téléphonique. Cela permet d’identifier plus précisément les besoins du client. Cela peut aussi faciliter la rédaction d’une proposition commerciale spécifique, personnalisée, et qui est adaptée à la situation.

Soigner la communication interne

Une équipe commerciale doit connaître essentiellement les attentes et la philosophie de l’entreprise où elle travaille. Un vendeur ne doit pas être motivé par le seul but de vendre pour gagner une commission. Un tel vendeur peut avoir une attitude peu appropriée lors de la clôture d’une vente.

Il est important de s’occuper de la communication interne pour assurer l’augmentation de la productivité de l’équipe de vente d’une entreprise. Cela permet de faire connaître en détail aux travailleurs les avantages que procurent un service ou un produit vendu par l’entreprise. Cela permet également de faire connaître l’image que l’entreprise souhaite évoquer.

Pour l’obtention d’une équipe plus unie et pour suivre efficacement chaque opération, il est aussi important d’effectuer une évaluation des ventes à long terme.

Faire de la publicité

Toute entreprise peut faire de la publicité, que ce soit une jeune startup, un TPE ou une PME. Pour être visible rapidement, la publicité représente un excellent investissement. En fonction du budget et des besoins de l’entreprise, il peut opter pour des canaux traditionnels ou des canaux digitaux pour la diffusion de ses clients et accélérer le développement de son activité.

Pour réduire le coût d’une publicité, il est conseillé de cibler des journaux régionaux, des radios locales, ou une zone géographique spécifique sur des campagnes digitales.

L’établissement d’un plan d’ensemble budgétisé et daté peut aider l’entreprise à obtenir des résultats satisfaisants.

Les résultats d’une campagne publicitaire ne sont généralement pas palpables dès les premiers jours. En règle générale, il faut quelques semaines pour qu’une entreprise puisse améliorer sa visibilité auprès de ses clients potentiels. Ainsi, il est fortement déconseillé de changer de stratégie en cours de route.

Investissement dans l’humain

La gestion de plusieurs tâches peut être difficile pour un dirigeant d’une entreprise, surtout en ce qui concerne les tâches supplémentaires. En effet, l’emploi du temps d’un dirigeant peut être très rempli.

Dans ce genre de situation, il est préférable d’investir dans l’humain. Il s’agit de déléguer certaines missions à une autre personne, en intégrant cette dernière dans l’équipe.